01、销售系统被挤爆了
新能源汽车的江湖不断变幻，终于轮到蔚来创始人李斌大笑一场了。
7月31日，蔚来汽车旗下子品牌“乐道”的第二款车型L90正式上市，宣布了Pro、Max、Ultra三个版本的最终售价：在整车购买方案下，分别为26.58万元、27.98万元和29.98万元；电池租用方案下，三个版本车型售价分别是17.98万元、19.38万元和21.38万元。
当晚，多个乐道的官方直播间内，即便到了深夜12点，仍有大量用户活跃等待咨询和签单。有乐道销售告诉《财经天下》，他所在的门店当晚接待客户到凌晨1点，等他下班到家时已经2点了。
面对突如其来的订单洪峰，乐道副总裁夏庆华在朋友圈感慨道：“加入公司十年了，App卡我见过很多次，但销售系统被挤爆是第一次！乐道L90，这次是真的支棱起来了！”
乐道L90的热卖也让资本市场给出了积极反馈。自7月9日预售价公布以来，蔚来的股价在多个交易日上涨，截至8月1日收盘，公司股价上涨了8.62%，收于37.8港元。据《财经天下》统计，从预售价公布至今，蔚来的股价累计涨幅接近40%，公司市值增加了约230亿港元，当前市值约为850亿港元。
发布会现场，李斌多次穿插口播，提醒观众当晚九点半前交定金，可享受2000元抵扣5000元现金，额外还能获得选装基金。
按照蔚来惯例，新车上市后的订单量不会披露。但在次日沟通会上，谈及当晚的“带货”情况，李斌告诉《财经天下》，他知道肯定会有一些新增订单，当天差不多晚上11点左右开会时才看到数字，“确实比我们想象的多很多，前天订单就增加了一倍，昨天订单又增加了一倍。”李斌打趣道，甚至很多销售都没心思去卖L60了。
让人意外的是，乐道汽车新任总裁沈斐却说数据比自己想象中的增长要慢。坐在他身边的李斌有些吃惊，怕沈斐说错话引起误会，赶忙问是哪个方面觉得慢。“预定金。”听到沈斐回答，李斌才松了口气：“那好吧，你这个期望太高了。”
当外界都在热议订单量时，沈斐的关注点已悄然转向更具实质意义的预定金。看来乐道L90确实支棱起来了。
在提升销售效率方面，沈斐分享了团队的系统性思考：“不管是做产品还是销售组织管理，都是系统工程。我记得蔚来从创建开始就强调体系化项目，很难靠某一件事改变全局，需要从各个角度持续打磨。”
他进一步解释道：“就像做工程一样，要不断监测系统状态，明确目标、识别偏差，然后针对性地调整和改进。最核心的是，要让团队学会‘算账’，不断提升效率。”
据悉，L90六座版上市即交付。七座车型里，Pro、Max版本对应六座同样的版本都贵了6000元，Ultra版价格一致，将于9月下旬开始交付。
作为纯电路线的拥趸者，蔚来在电池技术、电驱系统、换电站网络等方面的投入巨大且尚未看到盈利，常常被外界质疑，李斌的压力很大。
“我没有怀疑过自己的路线，但如果时间能穿越，我也应该做增程赚点钱。”李斌的笑里带着些无奈。这次乐道L90爆单给他挽回了不少面子。作为蔚来重要的一款战略性产品，乐道L90承载着帮助蔚来实现第四季度盈利的希望。
02、17.98万起，李斌还有的赚
谈及乐道L90爆单的原因，蔚来联合创始人、总裁秦力洪坦言：“我们过去有一段时间遭遇了一些挑战，也复了盘，核心原因是我们在一个阶段暂时背离了品牌的基本原则。现在L90大家感觉乐道势头回来了，不是因为我们添油加醋搞了点什么新的，而是我们又回到了本来的轨道。”
乐道L90做对了什么呢？在吸取了首款车乐道L60失败的教训后，该车自7月9日公布预售价以来，迅速在全国400多家门店和展厅中布置了近600辆试驾车。此外，乐道还将展车放在了山姆会员店、Costco等高流量仓储超市内，以便更好地接触到家庭用户这一目标群体。
在预售阶段，乐道L90便引发市场关注。据乐道中心的销售反馈，不少消费者早早在门店未开业时就已排队等候。随着L90启动试驾，各地门店都收到了很多试驾需求。甚至有些客户因白天时段不好预约，特意选择在晚上到店试驾。
爆单背后更关键的一点，是李斌在发布会上承诺的“上市即交付”。实打实的现车摆在库里，对签单能有一定的刺激作用，减少客户下决策的时间。“我们主打听劝，先产些现车等着，就可以立马交付。”李斌说做到这点完全不难，只要早点生产，晚点开发布会就可以。
“大家可以回忆一下乐道L90工信部的公告是什么时候出来的，今年4月上海车展前。”据秦力洪透露，那时蔚来已经开始准备现车，所以7月上旬消费者才能在各大门店看到展车。
对车企来说，订单好也不能高兴太早，来自交付环节的挑战才是决定一款车成败的关键。
“我们已经做了充分准备。昨晚不少供应链合作伙伴都主动联系我，反馈已全力投入生产。”李斌说，虽然不谈具体数字，但能满足生产需求。“当然，如果所有人都希望这个月交车肯定没戏，只能说这会是我们爬坡速度最快的一款车。”
发布会结束后次日，李斌马不停蹄地来到杭州、绍兴等地区的线下门店，亲自向用户交付新车。
除了做好这些准备，乐道L90的定价也使其有个顺利的开局。作为一款“2+2+2”布局的大六座SUV，乐道L90的定价在行业中属于什么水平？
今年，新能源市场上大六座SUV遍地开花：问界M9、理想L9、领克900、深蓝S09、腾势N9等都来了。在价格上，除了深蓝S09起售价在25万元以下，理想L9、问界M9、M8以及腾势N9等产品售价均位于35万元以上，整体定位偏高端。
近期刚刚上市的理想i8，售价也超过了30万元。而乐道L90整体售价不到30万元，在电池租用方案下不到18万元。
如此低的定价，蔚来还赚钱吗？这是乐道L90公布售价后，不少用户在直播间关心的问题。
“乐道L90在当前定价体系下，仍然拥有合理的毛利率。”秦力洪进一步补充道，定价本身在最后一刻其实并不复杂，只要充分了解市场竞争格局，定出既有竞争力又有毛利的价格并不难。
最难的是怎么定到这个价格，同时还能保证合理利润。李斌的方法论是，首先设定一个成本目标，再去制定一个完成它的最优解。第二是确定你要进入的是什么样的市场，空间是否足够大，在用户大概的购车预算里，如何让他买到最好的产品。
“乐道所有的电池包都是通用的，大家不要小看这个东西，它就是能降成本的。乐道L90用的是340千瓦，跟蔚来ET9是同款电驱，这也能降成本。”李斌举例说。
“家庭用车”用户群体最关注的就是性价比。乐道品牌自诞生之初，目标人群就精准锚定在这一庞大且务实的消费群体——他们对价格更为敏感，同时更看重车辆实用性、空间和使用成本。
在行业人士看来，乐道是站在了蔚来主品牌的肩膀上跳舞。乐道L90基于蔚来的NT3.0平台打造，三电系统、热管理系统、智能座舱底层架构等核心部件，均大量复用蔚来已验证成熟的方案与供应链体系。
而且乐道品牌可以共享蔚来在补能网络上的巨额前期投入。李斌现场透露，截至7月31日，蔚来已在全国建成8131座充换电站，其中包括3430座换电站和4701座充电桩，这些补能网络都可以共享给乐道。
从目前的状态看，乐道L90后续稳定交付，是否能给蔚来带来盈利暂未可知。沟通会上，有媒体问李斌，尽管蔚来在整个新能源汽车市场份额占比非常高，但因为你投入特别大，如果倒在黎明前怎么办？
李斌收起了笑容，思考后回复：“我一直认为创业者首先要想好最坏的情况，但要争取最好的结果。大家也知道蔚来近一段时间做了很多艰难的决定，我自己的内心就一条，不能让80万用户没人管。”
（作者 | 杨十二，编辑 | 田梦，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）
